Selling point - Comprar humo

El diccionario en inglés Cambridge, define esta expresión Selling point, como la característica de un producto, que logrará persuadir al público para comprarlo.

En marketing es una estrategia para "informar" al cliente sobre cómo una marca o producto es superior a los de la competencia. El origen de este término se remonta a los años de 1940. Un profesor de Harvard, Theodore Levitt, sugirió que “la diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas más importantes en la que las empresas deben involucrarse constantemente".

Los chocolates M&M acuñaron la frase: "Se derriten en tu boca, no en tus manos ni en tu ropa", indicando como su innovadora cobertura de confite, mantenía el chocolate intacto por más tiempo.

Hoy se usan muchas palabras engañosas como selling point, principalmente en productos que se agrupan o caen bajo el paraguas de "orgánico". Y muchos emprendimientos y hasta marcas establecidas, empiezan a usar esta palabra, como si el resto de alimentos que comemos no fueran también orgánicos. ¿Qué es lo que se necesita para que un alimento sea orgánico?  Entre sus componentes, debe contener átomos de carbono y cabalmente todo ser vivo lleva este tipo de átomos. Acá viene la jocosidad. Hay algunas marcas de sal, que etiquetan su producto como orgánico, siendo que esta carece de carbono y solo es sodio y cloro. Pero ¿usted pagaría más por una sal orgánica?

Hace un poco más de un año, en Estados Unidos pasó una moda de agua orgánica, misma que era agua de manantiales o cascadas, embotellada en envases muy pintorescos, pero sin garantía de que fuera potable. Esto es que sea apta para beber. Es decir, libre de patógenos o metales pesados. En todo caso, si usted es un consumidor despistado, debería al menos poder recordar que el agua, tampoco es un compuesto orgánico al ser solo un átomo de oxígeno y dos de hidrógeno. Esta estrategia, logró que ciertas marcas, pudieran comercializar su producto por encima del precio de las aguas embotelladas.

Eso no es todo, también hay agua libre de gluten. ¿Es más sana? Para nada, es otro selling point que engaña a muchos. El gluten es una proteína que nunca forma parte del agua. Las personas con celiaquía, tampoco llegan ni al 5% en las poblaciones de cada país. Sin embargo, hoy se vende lo “libre de gluten” como si fuera más sano, logrando únicamente desinformaral consumidor.

La otra palabra que intenta posicionar productos como mejores es la de natural y muy de cerca, la frase sin conservantes. Acá interviene una idea postmodernista, de que lo procesado es malo. Evidente, que si usted se la pasa comiendo fiambres y bebiendo sodas todos los días, dejando de lado el consumo de vegetales y fruta.

Lo natural se toma como algo que no tuvo intervención humana. Por ello, mucha gente sigue soñando que los alimentos que se comen, jamás fueron alterados por la mano humana. Nada más alejado de la realidad. Comemos gracias a que los seres humanos hemos manipulado las plantas que hoy comemos. Llámalo mejoramiento convencional, cruzas artesanales, selección artificial, biotecnología clásica, fitomejoramiento… Lo cierto es que comemos alimentos no naturales, por lo que esta palabra del marketing que usan muchos emprendimientos y marcas, deberían pensar dos veces antes de seguir desinformando a los consumidores.

Hay mucha gente que se espanta de los nitritos como conservantes. Sin embargo, el apio que comemos, es una fuente de nitritos y su extracto es usado precisamente como un conservante natural.

Al final, ¿se trata de vender productos de calidad o mentiras piadosas? En una sociedad que carece de cultura científica, es muy fácil llenar los productos de etiquetas engañosas por el puro afán marketinero y generar más ventas. Mucha falta hace ser más honestos y sacar partido al verdadero valor de un producto sin caer en estas tácticas de desinformación.

Cecilia González Paredes M.Sc.

Especialista en Agrobiotecnología